Trouver des clients via Internet, le référencement naturel… et Ines Conseils

Comment utiliser efficacement Internet dans sa prospection commerciale ?

Aujourd’hui, vos clients utilisent largement Internet pour s’informer, communiquer, vendre… Vous devez donc absolument utiliser à plein les ressources du Web pour les capter dans les moments où ils sont les plus perméables à vos offres de service.

Pour cela, il existe une grande palette d’outils et de techniques à votre disposition, au premier rang desquels le référencement naturel s’affirme comme le plus efficace et le plus rentable. Ce dernier permet en effet à vos prospects de vous découvrir spontanément dans les meilleures conditions possibles puisque vous leur apportez alors sur un plateau un service gratuit à très haute valeur ajoutée : l’information dont ils ont besoin au moment où ils en ont le plus besoin.

C’est bien sûr tout l’intérêt stratégique d’être le mieux placé possible sur les requêtes clés de votre marché dans les résultats des moteurs de recherche. Vous êtes alors à peu près certain que votre site sera consulté par le cœur de cible de vos prospects potentiels.

A priori loin de toute sollicitation manifeste, vous apportez un service à vos futurs clients en leur apportant, grâce à votre visibilité, une solution idéale à leur problématique. Rien de tel pour emporter plus facilement l’adhésion que d’être trouvé par ses prospects plutôt que de s’imposer à eux par des « artifices marketing » qui, s’ils ont fait leurs preuves, coûtent autrement plus chers. Le tout pour des taux de conversions et des retours sur investissement sans commune mesure.

Ce n’est pas pour rien que l’on classe le référencement naturel dans les sources gratuites d’acquisition de prospects et de clients, par rapport aux sources payantes constituées pour le référencement adwords et les canaux classiques de prospection commerciale.

Face à la rentabilité et à la puissance du référencement naturel, voici une présentation synthétique des principaux outils de prospection commerciale payants :

• Le référencement payant

La technique est on ne peut plus simple : vous achetez au prix fort une visibilité immédiate… au même titre que vos concurrents directs. Vous apparaissez alors sur les requêtes de votre choix dans les « liens sponsorisés » (ou « liens commerciaux ») sur les pages de résultats du ou des moteurs de recherche de votre choix (Google, Yahoo, Bing…). Vous payez à chaque fois qu’un internaute clique sur votre publicité, sans l’assurance d’une quelconque transformation.

• Le marketing direct (e-mailing, newsletter, fax mailing, phoning, SMS…)

Ici, vous vous servez de fichiers propriétaires, loués ou achetés pour cibler directement par mail, fax, téléphone fixe ou mobile, les prospects que vous avez identifiés comme étant votre cœur de cible. Ces techniques peuvent s’avérer efficaces mais nécessitent une maîtrise parfaite des bonnes pratiques des différents canaux utilisés.

• La publicité online (bannières), l’affiliation, la coregistration…

Ces techniques vous permettent d’être présents sur des sites de thématiques affinitaires pouvant drainer une très forte audience : vous y achetez alors une visibilité publicitaire, de façon à attirer l’attention de vos prospects en recherche d’informations.

• Les sites d’intermédiation

Ils vous permettent d’acheter des contacts clés en main, détectés pour vous par des sites spécialisés. Vous pouvez alors choisir plus ou moins finement le type de prospects souhaités et vous payez (souvent assez chers) uniquement les projets correspondant à vos attentes. Attention : un même contact est souvent vendu à plusieurs professionnels concurrents afin de permettre aux prospects de comparer plusieurs prestataires web .

• Les réseaux sociaux

CtoC (Facebook) ou professionnels (Viadeo, Linkedin), les réseaux sociaux servent de relais de communication (ou de vecteurs de publicité) au sein de groupes affinitaires pouvant s’avérer extrêmement puissants (viralité, réseautage…). Une utilisation optimale des réseaux sociaux peut par ailleurs participer à votre référencement naturel, notamment par l’intermédiaire du SMO (Social Media Optimization).